Un paso atrás para dar dos hacia adelante
On-The-Go #6 || Estamos pivotando Clickout!
Bienvenidos a #On-The-Go, la newsletter en la que comparto mi experiencia creando un SaaS, además de otros aprendizajes o recursos del sector.
A veces hay que dar un paso atrás para dar dos hacia adelante.
Las últimas semanas del 2022 e inicios del 23 nos han dado para frenar y reflexionar.
Mirar atrás y volver a plantear las bases sobre las que estamos trabajando. En concreto, sobre el problema que queremos resolver, a quién resolverlo, pero también de qué manera.
Hemos tendido a pensar que creando un buen producto y resolviendo un problema frecuente, éxito asegurado. Pero, ¿y el cómo lo resuelves? → spoiler → es clave.
Las empresas que buscan encajar “a calzador” una solución sobre un problema, ya te haces una idea de como suelen acabar. Dado que ese no queríamos que fuera nuestro final, hemos tomado una decisión que, aunque no ha sido fácil, estamos muy contentos de que haya sido así.
Estamos pivotando Clickout.
“I want to introduce the concept of the pivot, the idea that successful startups change directions but stay grounded in what they’ve learned. They keep one foot in the past and place one foot in a new possible future. Over time, this pivoting may lead them far afield from their original vision, but if you look carefully, you’ll be able to detect common threads that link each iteration.”
Pivot TL;DR:
El enfoque de la solución al problema.
Factores externos → riesgo de plataforma.
La experiencia en el problema, un factor clave.
1. Solution approach.
Puedes crear un gran producto y resolver un problema muy frecuente en un gran mercado.
En nuestro caso, elegimos un mercado (suscripciones) que crece anualmente (al 20%) y un producto válido para múltiples sectores a la vez (SaaS, eCommerce & Media).
Creo firmemente que el problema del churn y la retención es lo suficientemente grande, además de recurrente, pero creo que el enfoque que hemos seguido hacia la forma en la que planteamos la solución, no fue del todo la correcta.
La retención no empieza en el offboarding, sino en el primer punto de contacto con el usuario.
Las empresas no quieren mejorar la retención (que también), las empresas quieren crecer.
Tras decenas de llamadas, más cafés y varios interesados en mejorar sus flujos de cancelación, algunos decidieron seguir por su cuenta y otros simplemente se han caído en el proceso.
Nunca hemos conseguido suficiente adopción o interés por el producto.
Pero, por si fuera poco, hemos dejado de creer en nuestra propia solución ⇒ 🚩
2. Riesgo de plataforma.
No suficiente con lo anterior, nuestro producto tiene una peculiaridad especial, ya que para que sea funcional debemos integrarnos con los proveedores de suscripción de nuestros clientes.
Los motivos por los que creemos que pivotar es la decisión más acertada son:
Movimientos en el mercado (M&A). Fusiones y adquisiciones en los últimos meses que han sido claves en el desarrollo de nuestro negocio. Paddle compra ProfitWell (compite), Chargebee compra Brightback (competidor directo)... +
La empresa con mayor cuota de mercado en el mundo de los pagos y suscripciones lanza una de nuestras principales funcionalidades (las pausas) y nos deja caer lo qué está por llegar (los descuentos en el checkout de las cancelaciones).
Falta de foco en una vertical. Al no centrarnos en un tipo de cliente en concreto, los problemas son diferentes y las plataformas para integrarnos con 3ºs también son diferentes.
Dicen que no aprendes hasta que te la pegas.
Con esto no quiero decir que no nos la vayamos a volver a pegar, pero de lo que estoy seguro, es que ninguno de los errores que hemos cometido (y que podríamos haber preveído) los volveremos a cometer.
3. Nuestro expertise.
Los mejores productos se crean y se consumen en paralelo. Sus creadores son sus usuarios y sus usuarios son sus creadores.
No ha sido así en el caso de Clickout.
Puedes formarte, investigar mucho y sumergirte a fondo en el problema, pero puede que no sea la mejor idea. Tu experiencia en el problema es un ingrediente esencial sobre la solución.
“… eventually, as the company fails to find traction, you start to ask problem team questions: are we really solving an important problem for customers? Are our early adopters really adopting? And does our product really solve the problem we've promised them?”
El hecho de haber sufrido el pain, te hace entender mucho mejor la problemática y, por ende, la solución que acabas diseñando.
Algunos ejemplos que nos inspiran:
Lemlist → $10M ARR en 2.5 años. Empiezan resolviendo su propio problema, pasando de ofrecer servicios de generación de leads a crear producto, lo cual les permitió crear las funcionalidades en base a sus necesidades y utilizarlo para atraer los primeros clientes.
ZipMessage utiliza ZipMessage para seguir mejorando ZipMessage
4. Ahora qué
Tras 6 meses, varios miles de € menos y una experiencia única, casi volvemos a empezar. Y digo casi porque, tampoco es que hayamos perdido todo lo que hemos creado hasta día de hoy, ¿eh?
El producto y gran parte de la UX & UI, se puede volver a utilizar.
Lo mejor y más importante, el equipo está mas motivado que nunca.
Al querer resolver un problema que nosotros mismos hemos experimentado y en una industria que nos flipa, creo que tenemos ese punto a favor que anteriormente te comentaba.
Conclusión: A veces hay que dar un paso atrás para dar dos hacia adelante 👣
Pd: Pivot, don't jump to a new vision - Eric Ries
Ciao Ciao,
MB